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Marketing de contenidos: la pirámide motivacional de la venta

Publicado en 6 marzo, 2015

Es importante definir bien en que consiste el marketing de contenidos antes de comenzar a hablar de la pirámide motivacional de la venta, un concepto desarrollado por el experto Carlos Bravo en el blog especializado Marketing de Guerrilla en la Web 2.0. Pues bien, el marketing de contenidos forma parte del Inbound Marketing y es el arte o la capacidad estratégica de entender exactamente qué necesitan saber tus clientes y entregárselo de forma pertinente y convincente. Por lo tanto, consiste en crear y difundir contenido relevante para el segmento de clientes y potenciales clientes con el objetivo de atraerlos hacia la empresa y establecer una conexión emocional con ellos. No es, por tanto, contenido exclusivamente promocional, sino útil y relevante para los usuarios y para la empresa, la cual lo difunde mediante los formatos apropiados y se beneficia del feedback recibido por parte de su target o público objetivo. El marketing de contenidos puede plasmarse en diferentes tipos de publicación:

*Social (posts en blogs, tuits, imágenes en instagram o pinterest, textos en Facebook o Google+, actualizaciones en redes sociales…),
*Online (newsletter, ebooks, RSS, periódicos digitales…),
*Papel (revistas corporativas, folletos informativos o de concursos, carteles…)
*Multimedia (vídeos, podcasts, canales de Youtube…).

Beneficios del marketing de contenidos

Frente a otras características del marketing tradicional, el de contenidos comporta las ventajas que detallamos a continuación:

*Diferenciación frente a la competencia: El marketing de contenidos permite a las empresas llegar antes que la competencia a sus clientes, especialmente si ésta está anclada en modelos publicitarios anacrónicos. En el caso de los competidores tengan una estrategia implementada, el marketing de contenidos permite crear un estilo personal único y apropiado para el target al que se dirige. 

*Segmentación. No todo el mundo compra todos los productos, por lo que destinar una determinada marca a una audiencia masificada e indeterminada es a día de hoy, una locura innecesaria e improductiva. Mediante el marketing de contenidos las empresas se dirigen únicamente a aquellos clientes potenciales que ya están interesados en sus productos, sin resultar invasivas para otros segmentos de target.

*Credibilidad y fiabilidad: Al haber eliminado el intrusismo publicitario, la comunicación adquiere mayor naturalismo, puesto que ambas partes tienen un interés común. La confianza llega cuando los contenidos publicados son fruto de la experiencia y la profesionalidad y por tanto se convierten en información cualificada y referencia del sector y del nicho de mercado al que pertenecen.

*Engangement o vínculo. La mentalidad comercial actual se asemeja a la mentalidad comercial anterior a la masificación urbana, donde el gran grado de cosificación condujo a que comercios y clientes pensaran que la única relación posible entre ambos era la de la compra-venta. Ahora, crear vínculos más allá de la transacción económica es fundamental para fidelizar clientes, y una estrategia efectiva es ayudar e (in)formar mediante contenidos que añadan y aporten valor a los clientes. En este sentido las Redes Sociales son determinantes. Y aquí entra en juego la pirámide motivacional de ventas.

¿En qué consiste la pirámide motivacional?

Carlos bravo advierte que esta tipología de pirámide no debe confundirse con la estudiada y conocida Pirámide de Maslow, que plasmaba una jerarquía de necesidades humanas, defendiendo que conforme se satisfacen las necesidades más básicas (situadas en la parte inferior de la pirámide, como la vivienda, la alimentación, la vestimenta, la seguridad o el sexo), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados (ubicados en la parte superior de la pirámide, y orientados hacia el autorreconocimiento, el respeto, el éxito, la creatividad o la resolución de problemas). La pirámide motivacional se fundamenta en que la venta no constituye una ciencia exacta, y se orienta a la importancia de ganarse la confianza del usuario. Sus elementos, desde abajo hacia arriba, son los siguientes:

*Comprensión: Necesidad identificada y valor aportado por la empresa de forma positiva

*Confianza: Puntos de contacto positivos realizados con el objetivo de ser percibidos por el cliente como opción de compra

*Timing: Aspecto fundamental que consiste en llegar en el momento adecuado para vender.

*Ambición: Tener el deseo y tomar acción.

En primer lugar, podemos tener la confianza del usuario pero igual este no tiene la necesidad o no hemos logrado todavía que entienda que la tiene. Especialmente en los mercados productos muy novedosos (por ejemplo, los relacionados con las nuevas tecnologías) tenemos que invertir tiempo en “evangelizar el mercado” para que nos valore de manera positiva como una alternativa que hay que tener en cuenta. Es un proceso de venta relativamente largo que depende además de haber logrado un buen timing.

No podemos orientar todo el proceso de ventas y la estrategia publicitaria a la calidad del producto o a tener un precio competitivo, aunque desde luego ambos sean aspectos muy importantes: la motivación es un ingrediente imprescindible, alusiva a las ganas, a una meta, al deseo real del usuario; en definitiva, a la ambición.

Uno de los grandes problemas es que muchas empresas no han entendido como funciona el marketing de contenidos, en el sentido de que no constituye una ciencia exacta o una cadena medible de acción y reacción. Con cada post que se publica existe la esperanza de haber lanzado un contenido viral que se expanderá por las redes sociales como la pólvora, sin entender que es un proceso largo, minucioso y complejo, en el que se debe invertir mucho tiempo y esfuerzo y apostar fuerte por su crecimiento sostenible. Para los que crean que consiste en llegar y besar el santo será una frustración. Hay que generar enlaces y aportaciones de valor con el fin de establecer relaciones duraderas y útiles durante años. Está claro que teniendo una presión de generar ingresos cada día es imposible de sacarle rendimiento a este canal. El principal ingrediente de una estrategia de marketing de contenidos es la creación de contenidos de manera constante. Ahora, su crecimiento gracias al auge y expansión de las redes sociales está asegurado, por lo que una buena dinamización de los contenidos y gestión de las redes sociales en torno a una estrategia de branding es algo muy recomendable para todas las empresas. Si no sabes manejarte de manera profesional en este ámbito, te recomendamos realizar estudios de Social Media online, a fin de perfeccionar todos los aspectos que una campaña de marketing de contenidos implica.

Integración del marketing de contenidos con otras estrategias

El marketing de contenidos no es una disciplina que se pueda o se deba aplicar como una estrategia aislada, sino que debe estar alineada y planificada en concordancia con el resto de estrategias digitales de la empresa u organización. Su puesta en marcha repercute directamente en las estrategias de SEO, Social Media, mantenimiento de una comunidad digital de fieles, etc…

Puesto que el contenido puede tratarse de un artículo, un vídeo, una imagen, etc. este puede ser usado en blogs, páginas web corporativas, redes sociales u otras plataformas donde se comparte la información. La no integración del resto de estrategias puede llevar a no completar los resultados que permite poner en marcha una estrategia de marketing de contenidos, y dentro de ella, la implantación de una estrategia basada en la pirámide motivacional de ventas. 

 

 

 

 
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