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Marketing: 3 técnicas de venta que debes conocer

Como en la vida, no existe una verdad absoluta en la venta. De hecho, muchos de los grandes vendedores, aunque cada uno tiene sus propias técnicas, aseguran que no se puede pensar que estas sean infalibles. Sin embargo, una persona que estudia gestión comercial y marketing, puede conocer en profundidad las técnicas de venta más eficaces, algunas de las cuales hoy te desvelamos:

1. Hacer buenas preguntas

Una de las principales formas de cerrar una venta es hacer un buen uso de las preguntas, tanto abiertas como cerradas.  Una de las máximas de la venta consiste en tener claro que el cliente está deseando ayudar a vender. La única clave es plantear las preguntas adecuadas en cada momento.

En un primer contacto, por ejemplo, se puede preguntar qué aspecto de la situación actual se desearía cambiar, de forma que el cliente potencial puede indicar al comercial qué necesidades tiene y sobre todo, qué prioridades. Ayudar al cliente a descubrir sus necesidades es importante y, si se da en el blanco, es muy posible que este se sienta más abierto a continuar con el proceso de venta.

En un segundo momento, es posible conocer qué ha hecho el cliente para resolver esa situación que le disturba. Y tras haber preguntado esto, el comercial puede proponer soluciones, siempre con el mismo formato de preguntas, por ejemplo qué preferiría, tiene ya algún presupuesto asignado para cubrir esta necesidad, etc.

Estas respuestas pueden dar una idea más amplia de qué ofrecer exactamente hasta llegar a aquello que se adapta perfectamente al cliente. En las charlas de venta una pregunta muy inteligente para proponer sería la siguiente: ¿qué le parece si hacemos esto…? justo antes de proponer la solución que se cree más indicada.

2. Hablar el mismo idioma

Sin duda un buen interrogatorio es una excelente manera de iniciar una venta, pero hay más. Una de las principales técnicas que nos interesa conocer es hablar el mismo idioma que el cliente. Con esto queremos decir que el comercial debe conocer bien a su interlocutor y para ello debe ser un gran observador.

El buen vendedor puede saber en qué tono y estilo dirigirse con solo ver al posible cliente. Esto tiene una base psicológica importante: todos tenemos la tendencia a abrirnos más con personas que son símiles a uno. Cada persona tiene su propia jerga, su propia forma de expresarse, etc. por ello, la recomendación es acomodarse al cliente para que sienta la cercanía y no se sienta demasiado distante ni tampoco demasiado invadido; el vendedor debe ser un colaborador de confianza, un consejero que entiende y “conoce” al cliente.

3. Conocer el producto

Conocer el producto puede parecer algo muy básico ya que es obvio que el comercial debe conocer lo que vende. Sin embargo, no es así. Cuando decimos que una de las más importantes técnicas de venta es conocer el producto, nos referimos a conocerlo de verdad, no solo en cuanto a funciones, utilidad, historia, si no a enamorarse de este.

Esperamos que estas técnicas de venta te hayan servido de ayuda.

 
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