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Diferencias entre marketing B2B y B2C

Aunque es imposible pensar que el marketing no sea dirigido a personas, existe una diferencia importante entre las estrategias que buscan llegar a clientes finales y las que buscan, en cambio, llegar a empresas. La forma en que compramos es muy diferente cuando lo hacemos para nosotros mismos que cuando lo hacemos para fines laborales. También son diferentes los puntos de encuentro que preceden la compra y las expectativas que se ponen en una marca.

El marketing B2B, que en inglés significa business to business o “de negocio a negocio”, difiere por tanto en muchos aspectos del B2C, o lo que es lo mismo, business to consumer o “de negocio a consumidor”. Hoy dedicaremos este espacio para determinar las más importantes diferencias entre ambos.

Diferencias entre el marketing B2B y el B2C

A simple vista, las diferencias que se pueden apreciar entre ambos sectores son:

– Una mayor complejidad en el B2B, ya que no resulta tan fácil ni se tiene una experiencia tan amplia en este sector como en el B2C.
El B2B suele ser menos atractivo para los profesionales del marketing, ya que en el B2C la creatividad suele ser más apreciada y el alcance de los mensajes son, por lo general, masivos, algo que no suele suceder en el B2B.

Sin embargo, estas no son las verdaderas diferencias que hay entre ambos, ya que si profundizamos un poco, podemos ver que hay otros aspectos mucho más relacionados con el trabajo en sí del team de marketing:

– Para empezar, existe una diferente lógica de producto. En el marketing B2B todo el trabajo se debe enfocar mucho más allá del valor emocional o sentimental que pueda tener un producto. El acercamiento del marketing hacia el producto que debe vender es, por lo general, mucho más racional de lo que se suele ver en el B2C, porque se debe pensar más en ofrecer la ventaja competitiva del producto y las características principales de este.

Esto lleva a que los mensajes se alejen de la emotividad, algo que se puede notar fácilmente en las campañas publicitarias, donde el proceso de análisis previo a la creación de las piezas se enfoca más en evaluar las opciones existentes para justificar todas y cada una de las palabras que completan cada concepto.

– El uso del lenguaje es distinto. Es natural que en el B2B se pueda utilizar un lenguaje más técnico, porque se está intentando vender algo a gente que, de entrada, ya conoce el producto o al menos tiene una idea de lo que es. Por tanto, se pueden usar términos especializados y se puede profundizar en la demostración de las ventajas del producto o servicio ofrecido sin tener que “traducir” cada cosa. La dificultad para el profesional de marketing es que debe conocer bien el producto para poder elevar su lenguaje.

El target debe tomar decisiones y nosotros, como vendedores, debemos saber darle el contenido necesario para que se decida por nosotros. Por tanto, la información que se dé debe ser exacta y absolutamente relevante. Para poder dar con esta fórmula de relevancia en la información, es necesario conocer bien de qué estamos hablando. Por esto, en el B2B se suele insistir mucho en la formación de las personas que trabajan en marketing, para que puedan entender  bien qué se está vendiendo. En el B2C también es necesario, pero no es tan vital como en el B2B.

El timing es diferente. En el B2C, el impulso a la compra es mucho más rápido que en el B2B. Los compradores deben pensar racionalmente la transacción cuando la venta es entre negocios y esto quiere decir que la incidencia del marketing es más lenta que en B2C. En parte por este motivo, por la misma diferencia en la decisión de compra, la creatividad resulta indispensable en el B2B. No se trata de hacer un brochure atractivo. El verdadero reto del B2B es la creatividad, el pensar en formas innovadoras de comunicar una información precisa y en el momento adecuado. Es como “pensar fuera de la caja pero sin salirse de ella”.

Esperamos que este post haya sido de tu agrado. Te invitamos a seguir en contacto con nosotros en las próximas publicaciones y, si te gusta el marketing, te invitamos también a conocer nuestra oferta formativa.

 
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